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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

銷售談判與客戶砍價的應對

【開課時間】2019年11月15日-2019年11月16日
【培訓師資】張仲豪
【課程費用】¥4,500 (獲贈積分:¥4,500個,學課程,換好禮)
【培訓地區】廣東 - 深圳
【人 氣 度】60次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

銷售談判與客戶砍價的應對

 

課程時長:2天(共13小時)

 

{價格}

4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)

 

{時間、地點}

2019年07-05-06深圳      2019年09-27-28深圳     

2019年11-15-16深圳      2019年12-27-28深圳

 

 

{課程背景}

銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?

 

本課程從客戶采購部門的角度來剖析和分享銷售談判。

 

 

{課程邏輯思維導圖}

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

{課程收益}

  • 三大類型客戶的購買行為有何不同?

  • 客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?

  • 如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?

  • 原料性產品與設備類產品的報價有何區別?

  • 客戶談判對手有哪四種性格?

  • 即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?

  • 銷售談判的禁忌有哪些?

  • 銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?

  • 哪些合同糾紛在談判時可以預防?

  • 不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?

     

     

    {值得學員參訓的理由}

  • 講師通過客戶采購部門的角度來分享銷售談判的要點。而不是銷售人員自己講自己。

  • 版權課程是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。

  • 授課內容經過多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。

  • 授課講師既有豐富的職場閱歷,又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。

  • 學員手冊含金量高。版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容,學員都能記錄下來,或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。

  • 講師授課職業、嚴謹、守時。

  • 同行交流機會難得。凡參加版權課程培訓的學員,都可以加入交流群(群員滿額為2000人)。與往屆各地的同行分享交流職場經驗和信息。

     

    {主要適宜對象}

  • 高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員

 

{版權注冊}

 

 

 

 

 

 

張仲豪老師畢業于美國密西根州立大學,碩士學位,是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。三十多年的實戰經歷,是國內少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。

 

{課程亮點}

  • 學員銷售談判能力的測試。

  • 賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。

  • 客戶有哪四種類型?

  • 影響銷售談判的企業客戶十一個部門。

  • 我們與客戶屬于哪一種關系?

  • 商貿型客戶采購商品的五大分類?

  • 競爭對手強弱項比較的具體量化表。

  • 公司產品定價的三大類型介紹。

  • 消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。

  • 如何具體分析談判雙方的性格差異?

  • 銷售談判計劃制定的六大步驟。

  • 破解談判僵局的七種方法。

  • 客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?

  • 適用于銷售談判的二十種技巧是什么?

  • 預防合同糾紛的五大案例說明什么?

  • 不同性格談判者的溝通強弱項。

     

    {現場答疑}

    請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。

     

    {課程大綱}

     

核心要點

案例分享與討論

第一??椋?/span>銷售談判的挑戰是什么?

l    商務談判與政治談判有何區別?

l    銷售談判與其他談判差異在哪里?

l    賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?

B To B B To C 的銷售談判各有什么特點?

l    四個類型銷售談判的核心要點是哪些?

l    (合同性)銷售談判的基本流程是什么?

 

銷售人員談判能力的測試。

 

 

第二??椋?/span>如何做好客戶的調研?

第一節:誰是我們的目標客戶?

l    客戶分幾類?

 

他們各是什么類型的客戶?

l    客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?

l    某餅干公司的原材料分類。

l    公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類

 

 

 

第二節:如何分析工業品客戶的需求變化?

l    客戶采購的流程是什么?

l    客戶的哪些人參與采購我們的產品?

l    客戶采購管理有幾大類別?

l    各種采購管理的目標差異在哪里?

l    什么是‘全責制與分段制’?

l    客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。

l    客戶老板式采購的利與弊。

l    買賣關系的類別。

l    兩類關系的客戶采購策略區別。

l    客戶采購物品如何分類?

客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。

第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?

l    商貿性客戶的采購物品分類。

l    五類商品的采購要求。

l    五類商品的買賣關系確定。

商貿客戶如何提高獲利性。

第四節:如何分析消費者的需求變化?

l    不同類型消費品的購買要點。

l    消費者的四種購買習慣。

l    不同購買習慣的談判要點。

l    馬斯洛(Waslow 的需求層次論。

l    不同心理需求的談判要點。

l    消費者不同購買角色對談判的影響。


第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?

l    服務性商品的特點。

l    客戶如何評估服務性商品?

第三??椋?/span>如何做好市場行情的調研?

l    如何獲取行情價格信息?

l    網絡搜索的四大途徑。

l    如何提高百度等搜索的效率?

l    什么是系統性搜索?

l    什么是垂直搜索?

l    什么是威客?

l    B to B  網站一覽表.

 

有效利用價格預測的專業網站.

 

第四??椋?/span>如何了解競爭對手的強項與弱項?

l    競爭對手的確定要素有哪些?

l    什么是競爭六力?

l    競爭六力如何制約了我們?

l    與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。

l    我們應該怎么辦?

 

l    可口可樂的競爭六力是誰?

l    本公司(學員)的競爭六力是誰?

 

 

第五??椋?/span>如何向客戶報價?

第一節:公司產品是如何定價?

 

l    產品價格是怎樣定出來的?

什么是行情定價法?

l    什么是價值定價法?

l    價值定價法的定價三要素。

l    價值定價的市場調研方法。

l    什么是邊際成本定價法 ?

l    什么是變動成本與固定成本?

l    什么是邊際貢獻?

什么是目標收益定價法?

l    加工成本定價法。

l    代工企業成本定價法的要點。

l    損益平衡定價。

l    薄利多銷與厚利適銷的優缺點。

l    薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。

l    性價比與價性比的區別。

l    客戶對貴與便宜的判斷依據。

l    我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。

l    商貿型企業的定價特點。

l    五大分類商品定價的策略。

 

某公司產品價值定價法的推演。

l    邊際成本定價法實例。

l    邊際成本定價法的啟發。

目標收益定價法實例。

目標收益定價法的啟發。

l    損益平衡案例。

某公司消耗性產品的報價分析案例。

l    對銷售的啟發。

 

 

第二節:如何向客戶報價?

l    公司產品的兩種報價形式。

l    消耗性產品成本明細表。

l    資產性產品成本明細表。

l    FOB CIF 的區別?

什么是INCOTERMS?

l    國際貿易術語解釋通則十三類。

 

第六??椋?/span>如何與不同性格的客戶談判?

l    激情型的特點。

l    控制型的特點。

l    分析型的特點。

l    和諧型的特點。

l    性格的組合特性。

l    性格與職業。

l    性格的匹配性。

l    性格與談判。

l    您最容易和最不容易相處的談判對手。

l    對方是激情型的七大弱項。

l    我是激情型的三要做。

l    對方是控制型的五大弱項。

l    我是控制型的五要做。

l    對方是分析型的六大弱項。

l    我是分析型的四要做。

l    對方是和諧型的四大弱項。

l    我是和諧型的五要做。

 

l    學員性格測試結果的分析。

 

第七???/span>:如何制定銷售談判計劃?

l    第一步:雙方意向的明確。

l    第二步:雙方差異的分析。

l    第三步:各項分歧的重要性評分。

l    第四步:設定各項分歧的談判目標。

l    第五步:各談判目標的策略定性。

l    第六步:小組成員如何分工。

 

l    計算機銷售”談判演練

 

第八???/span>:銷售談判的禁忌有哪些?

l    談判準備階段的三大禁忌。

l    買賣談判應由誰來掌控?

l    談判開場所要做的要點。

l    雙方明確要求的三原則。

l    客戶談判授權的類型。

l    僵局產生的五大原因。

l    面對僵局的三大禁忌。

l    打破僵局的七種方法。

l    如何與不同的對象談判?

l    談判結束時怎么辦?

 

l    談判前的準備檢查表。

 

第九???/span>:如何應對客戶的砍價?

l    銷售何時為弱勢?

l    客戶要求降價怎么辦?

l    折扣策略。

l    差別定價。

l    產品組合定價。

l    客戶要求縮短供貨期怎么辦?

l    客戶不愿付定金怎么辦?

l    客戶的性能、質量要求過高怎么辦?

l    如何避免不必要的采購成本?

l    客戶要求的賒賬期過長怎么辦?

l    客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?

 

l    經濟型酒店如何降房價?

 

第十???/span>:如何應用銷售談判的二十種技巧?

l    最大授權計。

l    針鋒相對計。

l    最后通牒計。

l    說絕話計。

l    折中調和計。

l    好壞一攬子計。

l    惻隱術計。

l    奉送選擇權計。

l    聲東擊西計。

l    強人所難計。

l    換位思考計。

l    巧立名目計。

l    先輕后重計。

l    疲勞計。

l    擋箭牌計。

l    擠牙膏計。

l    等價交換計。

l    紅臉與白臉。

l    激將計。

l    人情計。

 


第十一???/span>:如何預防銷售合同的糾紛?

l    為什么會產生合同糾紛?

口頭協議有效嗎?

l    不同合同類型的糾紛。

l    合同法的四項基本原則。

l    要約與要約邀請。

簽了字的合同可以改嗎?

l    價格經常波動的材料如何定價?

l    國際合同與國內合同的區別?

 

l    案例一。

l    案例二。

l    案例三。

l    案例四。

l    案例五。

 

第十二???/span>:如何提高銷售談判的溝通技巧?

l    溝通技巧的五項基本要求.

l    語言溝通的八大要點.

l    談判中“聽”的五大禁忌.

l    不善傾聽的五種心理障礙.

l    是“說”的問題還是“聽”的問題?

l    不同性格的“聽”的能力。

l    聽的目的。

l    聽的技巧。

l    我們會問問題嗎?

l    如何問問題嗎?

l    ‘問’的技巧。

l    談判中“說”的六大禁忌。

l    說服技巧的十大原則。

l    談判中答的五大禁忌。

l    答復的六種技巧。

l    答復的六種技巧。

l    反駁對方的幾種方式?

 

性格與溝通。

l    性格與表達。

l    性格與說服。

 

 

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咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
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